Сегодня владельцев бизнеса уже не нужно убеждать в необходимости обучения продавцов. Любому специалисту полезны курсы повышения квалификации, продажи – сфера, в которой они необходимы. Но обучение продажам – понятие растяжимое. Чему именно должны учить хорошие курсы?
Работа продавца в торговом зале отличается от работы торгового представителя, менеджер по продажам инфопродуктов действует совсем не так, как менеджер, продающий строительные материалы. И все эти нюансы должны отражать курсы повышения квалификации. Продажи на них должны преподноситься по-разному. При этом их базовые программы могут быть похожи: если традиционно выделяется пять ступеней продажи, то это касается всех сфер деятельности. Но желательно, чтобы программы курсов были разными в части, отражающей специфику тех или иных продаж.
Обучение торговых представителей
Для торговых представителей нужны соответствующие курсы повышения квалификации. Продажи на них должны рассматриваться активные. Желательно, чтобы на них давались навыки по самостоятельной разработке «холодного рынка» (т.е. расширению клиентской базы), ведению серьезных переговоров, (как минимум, телефонным переговорам и встречам должно быть уделено внимание). В программе курсов внимание должно быть уделено и практическим основам маркетинга и планирования.
Курсы для менеджеров по продажам
В программе курсов для менеджеров по продажам должны присутствовать блоки, посвященные трудностям при презентации и аргументации торгового предложения. Желательно, чтобы слушатели обучались специальным переговорческим техникам и приемам, помогающим продавцу и клиенту понять друг друга. Основы телемаркетинга – еще один необходимый блок для таких курсов.
Обучение продавцов-консультантов
В программе курсов продавцов-консультантов обязательно должен быть блок, обучающий тонкостям работы в торговом или выставочном зале: как и когда подойти к посетителю; что спросить в первую очередь; как не показаться навязчивым; как вовлечь потенциального покупателя в действия; как правильно обслужить покупку.
Независимо от специфики курсов они должны соответствовать нескольким требованиям: давать практичные, применимые в реальности знания и навыки; быть понятными и не перегруженными терминологией; органично сочетать разные методы обучения (лекции, дискуссии, ролевые игры и т.д.).
Заявка
{rsform 9}
Написать комментарий